売れやすい家と売れにくい家の違いとは?

不動産査定
執筆者
西原 太

宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランナー(AFP) 
プリズム・エージェンシー株式会社 代表
不動産の売買・賃貸仲介の経験から、不動産仲介をコンサルティングサービスととらえ、お客様に寄り添いながらより満足のいく仲介・正しい情報提供を目標に日々営業中。東京都葛飾区出身
得意分野:不動産売却、資産活用、法人、医療分野

これから不動産売却をされる方、ご自身の物件がどのくらいの価値があるのか気になる方、住宅売却をした時にどのように売れるのか気になる方は多いでしょう。物件はやはり需要と供給の関係で、売れやすい家の条件・特徴がありますので、ご紹介します。

そもそも価格はどのように決まっているか

家の売れやすさを考えるときに、売却査定の方法をまず知っておいていただければと思います。不動産は安ければ安いほうが売れやすいので、価格を維持しながら売れやすさを考える必要があるためです。

査定の基本

不動産会社は査定依頼を受けたら

  • 取引事例比較法…今まで決まった事例を比較する
  • 収益還元法…賃貸に出したときにどのくらい収益が取れるかから逆算
  • 原価法…建てるのにいくらかかったか

という3つの方法で査定をすることが一般的です。とくに一戸建てのマイホームの場合は取引事例比較法が多く使われており、事例が多少でもあれば、その物件と比較して査定価格を決めていきます。土地や一戸建てであれば前面道路や権利関係、建物の築年数や採光など、マンション売却では同一建物内の過去の取引事例などを参考にします。それらがなければ、近隣の物件情報と比較するのが一般的です。

「売れやすい家」とは?

ところが、売れやすいか売れにくいかというのは、一括査定サイトなど業者にあいみつ(相見積もり=複数業者に査定を依頼)を取っているようなときはあまり気にしていない方も多くいます。「確かに机上の計算ではこのくらいだけど、なかなか決まらない」ことも多く、売却までに時間がかかってしまった場合は精神的な負担も大きくなります。

買換えの場合は、契約や住宅ローンなどの問題で売れずに時間切れになってしまい、投げ売り状態になってしまうこともしばしばです。

それでは「売れやすい家」というのはどのような物件なのでしょうか。「不動産の売れやすさ」について理解することで、売却までの時間や、価格の維持(できるだけ高く売れる)につながりますので参考にしてください。

売れやすい家の条件

売れやすい家にはいくつか条件がありますが、机上でわかるものもあれば、実際に見てみないとわからないことも多くあります。

価格

当然の話になってしまいますが、相場より安い物件は売れやすいです。

私が不動産業界に入った時に、「売れない物件はない。売れないのは高いからだ」と教えてもらったことがあります。最近は郊外だと売ることもままならない物件もあるようですが、実際価格を下げたら買い手がついたという事例は目にすることがあります。

価格査定をする際に、周辺の物件と比べて競争力はあるか、いつまで価格を維持するのかなどを決めておくのも一つの戦略です。

立地

不動産の価値でもあり特徴の一つに立地があります。売れやすい家かどうかの大切なポイントです

交通の便

交通の便は、路線の利便性、駅までの徒歩分数などを指します。路線の中でも快速の停車駅なのか、また便利な路線なのかで評価は大きく変わってきます。最近は駅までの距離や利便性は、クルマを持たなくなった若い世帯が増えていることもあり、より重要視されるようになってきました。「駅近」と聞いて、その駅までの分数の許容範囲がどんどん近くなってきています。駅から近ければ近いほうが売れやすいのは言うまでもありません。

地域の人気度

交通の便利さに加えて、地域の人気があります。住所によるもの、環境が良い、大型商業施設が近い、住宅街である、一部では人気公立校の学区内であるなど、人気の要素は地域的にいろいろあります。

ライバル物件の存在

人気があったとしても、同じタイミングにいくつか物件があると競合になってしまったり、売却までに時間がかかってしまうことも多いです。

一般的な物件である

売れやすい家の要素の重要なポイントが「一般的な間取り」「万人受けする物件」です。「愛着ある個性的な間取り」は、売却の際に売れやすさのマイナスポイントになることが多くあります。売れやすさだけで考えると、極力一般的な状態で売却することをおすすめします。

地域性から一般的な間取りか考えることも必要です。例えば、都心から30km付近に建てたの大手デベロッパーのマンションが、100戸超の全ての間取りを65㎡3LDK、価格を3,000万円台に設定し、あっという間に完売したという事例があります。これを80㎡程度にした場合は4,000万円を超える金額になるので、その地域では買い手が少なくなるという算段があったものと思われます。

一方で都心部は、値段が倍の地域であったとしても65㎡を3LDKにはせず、1LDKが中心となることも多いです。もしなかなか決まらないような場合は、所有する物件の地域ではどのような物件を探す方が多いかを、パートナーである不動産会社によく聞いてみることをおすすめします。

リフォーム・内装の状態

売っている物件の場所が好立地や価格が安いなど特段の好条件でない場合は、普通の物件であれば引き渡し状況や見た目の印象は大切なポイントです。購入層が実需、つまり次に買う人が投資ではなく自分で住む場合は、この傾向が強くなります。

当初物件価格 + リフォーム費用 ≦ 再販売価格

たとえば2,500万円の住んでいた状態の家と、200万円のリフォームをして2,700万円にするのとでは、2,700万円のほうが売れやすい家であることが多いです。この場合、リフォーム費用が先行投資になるので、仲介で売却する場合はつらいところではありますが。

査定の際の取引事例を比較するとお伝えしましたが、その比較対象とする過去の取引事例の、建物の詳しいリフォーム状況はわからないことも多いです。

購入希望者にとっては人生で最大の買い物、あこがれのマイホームです。見た目は大切なポイントになり、第一印象が良いか、それだけでも価格を凌駕するほどのインパクトがある場合も。綺麗な状態ほど売れやすくなると言えるでしょう。

売れにくい家とは

売れやすい家の反対が売れにくい家ですが、改善できることもありますのでご紹介します。

見栄えがイマイチ

上で記載した内容と反対ですが、見栄えが悪かったり古そうに見える物件は売れにくいです。古いかどうかという事に加え、古さを感じさせるか否かという事も重要です。所有者であれば多少目がつぶれることがあっても、購入者としてみたら見逃すことができない事は多くあります。

2020年に予定されている改正民法が適用されると、中古物件の引き渡しの際の売主の責任が大きくなります。中古住宅はいまの物件の状況をきちんと説明することがより求められますので、古い物件はさらに注意が必要です。

思い入れの強すぎる家

たとえば、あまり建売住宅で例がないような変わった間取りや設備、既成の間取りを大幅に変えたような物件は、売れにくくなることが多いです。長く住んだ家であればこんなお客様に買ってほしいと思うかもしれませんが、買い手のニーズにハマらず売れ残ってしまうことがあります。

マンションと一戸建てで売れやすさは違う

マンションと一戸建て、どちらが良いか購入時に悩む方もいらっしゃると思いますが、違いの大きな一つに「流動性」つまり売却の際の売れやすさが違います。マンションはある程度相場が形成されやすいため見通しも立ちやすいです。

また、建物管理を管理会社に任せているケースがほとんどですので、管理状態が把握しやすいです。一戸建ては、一般的にマンションに比べると耐用年数が短く所有者自身がメンテナンスをしてゆくことから、年月が経てば経つほど管理状態に大きな差が出てきます。

管理状態の差は、目にすることができる外見の見栄えから、見えない配管や床下まで大きく差が出てくることがありますが、なかなかわかりづらいことから中古の一戸建てを敬遠される方が多いのが現状です。インスペクションなど、第三者の検査を利用して購入希望者の不安を取り除くことで、売れやすくすることも可能です。

まとめ

査定する業者の話の聞き方

仲介で売りに出す場合、仲介業者は媒介契約を結び「成功報酬」として「報酬は売却価格の3%+6万円(最大)」を受け取ります。高ければ高いほうが収益が上がるため、売り手側と同じ気持ちでいると思いがちですが、仲介業者は成約しないと報酬はゼロなので、報酬額の大小よりも売れるか売れないかのほうが重要です。

不動産の価格は、その物件の人気度合いや周辺の競合しそうな物件の数、過去の類似物件がどのくらいで決まったか、どのくらいリフォームしていたかなどで、売買価格が数パーセントは上下します。机上の査定額競争や営業力比べに惑わされることなく、ご自身が売却に出す際の物件価値をどのくらい客観的にみることができるかで、売れやすさを不動産価格にプラスすることができるでしょう。本当の売れやすい人気物件は、売却価格を上げることも可能です。

売れにくそうな家をどうするか

売れにくそうな物件は、買取業者の話を聞いてみるのも客観的な情報を得る一つの方法です。買取業者は、再販のプロですのでリフォームの方法などどのようにすれば高く売れるかを知っています

売れにくい理由の一つに見栄えや築年数がある場合は、買い取ってもらうと瑕疵担保責任(引き渡した後の売主も知らない問題点が見つかった時の責任)もなく引き渡せるので、売却の際に検討してみるのも良いでしょう。

中古住宅は売却の際、立地を良くすることはできませんが、価格の見直しや見栄えを良くすることで売れやすい家になる可能性があります。今は空き家が増え、持っているだけで不動産が資産価値にはならず、工夫をしないと買ってもらえない時代になってきました。少しでも高く売れるように、仲介、買取の不動産業者のホンネを深く聞いてみることをおすすめします。

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