不動産売却の相談をする際の注意点をプロが解説|損しないための不動産取引マニュアル

不動産売却の相談をする際の注意点をプロが解説|損しないための不動産取引マニュアル不動産売却の基礎知識
執筆者
西原 太

宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランナー(AFP) 
プリズム・エージェンシー株式会社 代表
不動産の売買・賃貸仲介の経験から、不動産仲介をコンサルティングサービスととらえ、お客様に寄り添いながらより満足のいく仲介・正しい情報提供を目標に日々営業中。東京都葛飾区出身
得意分野:不動産売却、資産活用、法人、医療分野

不動産の売却は、多くのひとが何度も経験することではないと思います。人生の中で数少ない不動産売却を成功させるには、いくつものポイントがあります。専門家である不動産会社に相談する前に、これからご紹介する項目をチェックしておけば、より良い取引ができるでしょう。

不動産売却の流れ

不動産売却を相談する際はどこにどのように始めればよいかわからないという人も多いと思いますので、まず不動産売却の流れをご紹介します。

査定

まずは売却したい不動産がいくらで売れるのかを確認することが必要です。不動産会社の査定を受ける前に、以下ご紹介するサービスを利用して大まかに相場を知ることもできます。

国土交通省 不動産取引価格情報検索

国土交通省が運営するサービスで、不動産の取引価格、地価公示・都道府県地価調査をチェックすることができます1

ポータルサイト

大手の不動産会社が運営する一般のポータルサイトからも大まかな販売状況を知ることができます。販売中の価格より成約価格は少し低くなりますが、競合している物件情報も参考になるので事前に見ておくことをおすすめします。

簡易査定

WEB上で簡易査定ができるサイトもありますが、実際は物件の状況や間取り、売却活動の際の人気や競合物件数などで取引価格は変わるので、これはあくまで机上での数字です。実際の価格は専門家が訪問査定をすることでようやく正しい査定ができると考えておいてください。

媒介契約

査定価格や販売方法に納得し、依頼する不動産会社が決まったら媒介契約を結びます。不動産会社に頼むには、一社だけにするのか数社に頼むのか、大きく分かれます。後の項でふれますが、仲介会社に頼む際の媒介契約は宅建業法で3種類と決められており、どれにするかは物件の特徴や売主の希望により変わってくるのでよく話を聞いて決めましょう。

営業活動

媒介契約を結んだら不動産会社はインターネットやチラシ、現地での広告活動などを中心に販売活動を開始します。広く情報を公開するのか、または近隣への目が気になる場合もあると思いますので、販売活動でどれだけ情報を公開するかについて希望を伝えることができます。

また入居中に販売活動をする場合は、どのように購入希望者に見てもらうかも打ち合わせが必要になるので不動産会社のアドバイスを聞いてみてください。

契約

購入者が決まったら、諸条件を相談して売買契約書を取り交わします。売買契約の際は、手付金の支払い、売買価格、支払いや引き渡しの期限、ローン利用の特約、引き渡す不動産の詳細、契約解除の方法などを確認します。マンションや一戸建てなどの住居の場合は引き渡す際の状況の説明、土地の場合は古家がある場合はだれがどのように引き渡すのかなどが契約時に決められます。

引渡し

買主が代金の準備、売主が引き渡しの準備ができたら、引き渡しを行います。売主は新たな買主に不動産の所有権が移転できるように、ローンがある人は過不足を清算し、抵当権を抹消して引き渡しを行います。

売却の依頼方法

多くの人は不動産業者に売却を依頼することとなりますが、不動産の売却という一大イベントをともにするパートナー選びでもあるので、どこに依頼をするか検討する際はまず査定額や販売活動の方法を聞いてみることをおすすめします。

媒介契約による販売活動の違い

宅建業法では、媒介契約は以下の3種類に分かれています。

  • 専属専任媒介契約…一社のみに依頼し、他の不動産業者には依頼することができません。自分で買主を見つけることはできません。
  • 専任媒介契約…一社のみに依頼し、他の不動産業者には依頼することができません。自分で買主を見つけることができます。
  • 一般媒介契約…複数社の不動産業者に並行して依頼することができます。

何社にも頼める一般媒介契約のほうが良いような気がしますが、不動産は全て成功報酬なので成約しないと不動産会社は収益になりません。そのため、人気が高そうな物件であれば一生懸命販売活動をすると思いますが、売りにくい物件やほかの不動産業者が何社も販売活動をしている物件であれば力を入れてもらえないかもしれません。

一方、専属専任媒介契約と専任媒介契約は一社で活動を行うため、最長3か月という契約期間が決まっており、REINS(レインズ)と呼ばれる指定流通機構への登録し他社へ広く情報公開をする義務や、売主への定期的な報告義務があります。不動産業者としては専属専任や専任媒介契約が良いのですが、売主側は一社だけに絞る分、責任感を持って販売活動をやってもらえるかがポイントとなります。

不動産会社を選ぶ

不動産会社はコンビニの数よりも多いですが、その特徴もさまざまですので、自分に合った不動産会社を選ぶことが大切です。どの不動産業者も成功報酬制ですので売却が決まらない限りは収益になりません。今までの取引実績や、販売活動をどのようにするか、納得がいくまで聞いてみるのが良いでしょう。

大手の仲介業者

大手の不動産会社は宣伝力や知名度があるため顧客を持っています。そのため自社のネットワークから顧客を探すことができます。一方、顧客を多く持っているため自社内だけで買主を探し、売主買主双方から手数料をもらう両手仲介を狙い、公開する情報が限られてしまう場合もあります。

自社での顧客中心に行うのか、広く買主を探すのか、販売活動の方法を聞いてみるのが良いでしょう。

地元密着の仲介業者

地元密着の不動産会社はその地元でやっていくためのネットワークがあるので、地域の購入希望者の情報を持っている場合があります。ただし不動産といっても得意不得意があるので、その地域の売却活動に精通しているかどうか、実績を聞いてみるのがよいでしょう。

買取業者

仲介業者に頼むのでしゃなく、自社で販売するための仕入れとして買取をする不動産業者もあります。この場合仲介手数料はかかりませんが、市価よりも金額が低くなる傾向があります。メリットとしては、買主がプロなので金額さえ納得すれば手続きが早いことです。仲介業者のなかには一定期間仲介の販売活動を行い、一定期間がくれば買取をする保証を付けてくれる会社もあります。

担当者を選ぶ

不動産会社選び以上に重要なことが、担当者選びです。

不動産の売却は営業活動から契約・引き渡しまで担当者が一貫して対応することが一般的です。その担当者の知識があるかどうかや、熱心かどうか、誠実かどうかをよく見極めることが大切です。不動産の売却は人生の中でそうあるイベントではありません。良い話だけでなく不都合なことや客観的な事実を包み隠さず話してくれる、信頼のできる担当者を選ぶことが大切です。

一括査定サイトを使う

最近はネットなど売りたい不動産の情報を入力するといっせいに不動産会社に情報が回り、査定額を教えてもらえるサイトがあります。

一括査定サイトはいっせいに複数の会社に売却希望の情報が流れることとなるため、過度な競争となるほか、販売依頼を受けるために高めの査定額を言ってくることもあります。高い査定額を言ってきたとしても、相場より高い額で買おうとする人は、よほど人気の場所でない限り見つかりません。もし利用する場合は、納得できる理由で査定額を出してくる会社・担当者を選ぶようにしましょう。

募集から売却までの実際

不動産会社と媒介契約を結んで物件を売り出し、売却が決まるころには、売主の満足感がどんどん下がってくるというケースが多くあります。高い金額で売りますと言われたものの思うように売れなかったり、どんどん販売価格を下げるようにお願いされるという理由からです。

過去の取引事例と比較して、根拠のある査定額なのかどうかなど、良いことも悪いことも言ってくれるような不動産会社や担当者を選ぶのが望ましいです。販売活動は不動産会社や担当者との二人三脚の活動となるので、より信頼ができ、売った時に満足が得ることができるようなパートナーを選ぶのが良いでしょう。

不動産売却にかかる費用

不動産の売却にかかる費用は、おおまかに以下の3つが挙げられます。

仲介手数料

不動産仲介会社に払う仲介手数料は宅建業法で上限額が決められていて、売買代金の3%+6万円+消費税がかかります(売買代金400万円以上)。仲介手数料は売主・買主それぞれが支払うこととなります。

一括繰上返済費用

ローンが残っている場合は、一般的に全額返済して抵当権を抹消してから引き渡しとなりますが、その際の全額返済には繰上返済費用がかかります。現在借入中の金融機関に相談をしておきましょう。

税金

売却後に利益が出ている場合は譲渡所得がかかりますが、確定申告が必要な場合が多いので不明な場合は税理士に相談をしてください。マイホームであるなどの条件の場合は減らすことも可能なので事前に調べておくと良いでしょう。

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売主としての心構え

売却する側はいくらで売れるのかが気になるところではありますが、買主にとっては高い費用を払って購入するもので、その多くの人はこれから買った後に生活の拠点となる場所です。買主に気持ちよく買ってもらえるような心構えでいるほうがよりよい取引となるでしょう。

物件をきれいにみせる

買う人の決定要因は、最初の印象も大きなポイントです。マンションや一戸建てなど、退去済み物件の場合はなるべくきれいにしておきましょう。費用の持ち出しをしてでもリフォームをして印象をよくすることも少なくありません。

もし現在入居中の物件であるならば、生活感のある物件よりは少しでも買主に新しい生活をイメージしてもらえるような工夫をすることが大切です。お客様をお迎えするという気持ちが大切です。購入希望者に安心してもらうような対応を心がけましょう。

交渉に応じる

売ることになった理由は様々であるのと同様に、買う側の理由も様々です。価格や引き渡し時期など相談があるかもしれませんので、買主からの相談があれば聞いてみるのも良いかもしれません。

自分の希望を整理する

不動産会社は成約しないと収益にならないので、早く契約をしたがる傾向があります。値段を下げても急いで売るべきなのか、強気に構えるのか長期戦にするのか、住み替えが控えているので売る期限が決まっている場合もあります。不動産会社は販売期間が長期化するほど経費もかかるので、自分の希望をしっかりと伝えながら、不動産会社とよく相談して進めるのが良いでしょう。

不動産はすべてが一点モノなので、過去の事例が参考になることはあっても最終的には売却のプロセスや価格はケースバイケースです。満足できる売却をするには、知識や相場の情報収集、信頼できる不動産会社の担当者や専門家選びが重要です。ご参考になれば幸いです。

  1. 外部リンク:国土交通省 不動産取引価格情報検索
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