不動産の売買をするときに気をつけたい「両手仲介」とは?問題点を解説します

不動産売却の基礎知識
執筆者
西原 太

宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランナー(AFP) 
プリズム・エージェンシー株式会社 代表
不動産の売買・賃貸仲介の経験から、不動産仲介をコンサルティングサービスととらえ、お客様に寄り添いながらより満足のいく仲介・正しい情報提供を目標に日々営業中。東京都葛飾区出身
得意分野:不動産売却、資産活用、法人、医療分野

不動産仲介会社は主に成約時の仲介手数料が収益の中心ですが、不動産の売却を仲介会社に売却の依頼をしたあとは購入希望者をどのように見つけるかで不動産仲介会社の収益が変わってきます。

しかしながら、「両手仲介」というものを狙って不動産会社が動いた場合には、売主に不利益なことが起きる場合がありますので、この記事で詳しく解説をします。

不動産売買の仲介手数料のしくみ

売買仲介手数料の金額

不動産の売買取引には、売主、代理、仲介(または媒介)があります。そのうち仲介によって契約する際に、仲介手数料は発生することになります。

不動産の仲介手数料は宅建業法で決められています。「ここまでもらっても良い」といういわゆる上限額になります。

売買価格が400万円以上の場合

売買価格 × 3% + 6万円 (税別)

この金額が売主、買主双方にかかります。

売買価格が400万円までの場合

売却:18万円(税別)
購入:200万円までは売買価格×5%(税別)、400万円までは売買価格×4%+2万円(税別)

※以前は売却・購入ともに同額でしたが、社会問題化している空き家問題などで、低廉な不動産物件の売却に際し、修繕・清掃など実務上かかる費用を想定して、売却の場合は18万円(税別)が上限額と変更になりました(2018年1月より)。

売買仲介のしくみ

不動産取引が成立した場合は、仲介業者に売主も買主もそれぞれ最大3%+6万円を支払うことになります。

売主側の仲介業者と買主側の仲介業者がそれぞれ仲介手数料をもらう取引を、業界では「片手仲介」「片手取引」と呼び、ごく一般的に行われています。

売主側の仲介会社は売主から販売を依頼されると、自ら買主をみつけることもあれば、不動産業者間のネットワーク(代表的なものがREINS)に公開し、他の不動産会社の力を借りながら買主を見つけることになります。より早く、高く売りたいというのが売主の一番のニーズだからです。

一方、不動産仲介会社が一社で売主も買主も見つけた場合は、双方より仲介手数料をもらうことになります。これを「両手仲介」「両手取引」と呼びます。

[片手仲介]売主(3%+6万円)⇒A不動産  B不動産⇐(3%+6万円)買主

※仲介会社Aと仲介会社Bがそれぞれ片手仲介となり、取引は共同仲介となる

[両手仲介]売主(3%+6万円)⇒A不動産⇐(3%+6万円)買主

※仲介会社Aが双方から手数料をもらい、両手仲介となる。

両手仲介が悪いわけではない

問題の少ない両手仲介とは

不動産仲介会社が営業努力で売主から物件の販売依頼を受け、さらに努力をして直接買主を見つけて取引に結び付けると、両手仲介となり仲介手数料は最大、3%+6万円(税別)を双方から収受することとなるので、仲介会社としては大きな収益になります。

このことは営業活動や、重要事項説明のための物件調査、お客様へのご案内業務がありますし、売主側、買主側へ行う業務はそれぞれ別のものです。両手取引で収益が上がること自体は問題ではありません。

買いと売りの仲介の仕事は別

買い側仲介の仕事

購入希望者の要望ヒアリング、物件情報収集、現地ご案内、契約手続き、ローン手続き等

売り側仲介の仕事

査定価格の提案、販売までの物件情報調査、媒介契約、広告宣伝活動(現地、広告媒体など)

買い側にも売り側にも、上記の仕事に入る前に、お客様にお会いするまでの広告宣伝活動も必要です。

これらすべての費用の対価が、不動産業界では仲介手数料という「成功報酬」型の収益体系なので、契約まで至らなかった場合は無収入となります。

このように、買い側の仕事と売り側の仕事は、業務の内容は基本的に別物なので、ひとつの取引に手数料をそれぞれ収受して両手仲介となったとしても、その分業務も増えているので妥当な費用です。また、取引金額が小さい場合は、両手仲介で契約しないと収益となる仲介手数料が小さくなってしまい、取引自体を受けつけてもらえないケースも耳にします。

両手仲介の場合は、売主の要望も買主の要望も一人(または一社)で聞くこととなるので、どちらかに偏りが出てきてしまう場合が考えられます。不動産会社は契約をまとめるのも仕事なので、要望を十分伝えることも必要です。

悪いのは両手仲介のための囲い込み

それでは両手仲介がなぜ問題視されるのでしょうか。それは、両手仲介を目的とした囲い込みが行われるケースです。

囲い込みとは

不動産仲介会社は、売主から販売の委託を受けて自ら買主を見つければ両手仲介となり仲介手数料を3%+6万円を双方から収受することができます。両手仲介は業務量が増えるのでそれ自体は問題ではありません。しかしながら、売主から販売委託を受けたあと、両手仲介とするために情報を広く公開せず、自社のお客様だけに紹介することがあります。これを囲い込みといいます。

囲い込みが問題になるケース

宅建業法では、売主が不動産業者に仲介を依頼する際に3種類の媒介契約の様式があります。

専属専任媒介契約…他の仲介会社へ同時に依頼 ×  売主自ら買主を探す ×
専任媒介契約…他の仲介会社へ同時に依頼 ×  売主自ら買主を探す 〇
一般媒介契約…他の仲介会社へ同時に依頼 〇

うち、囲い込みでとくに問題になるケースは専属専任媒介契約と専任媒介契約のケースです。宅建業法では、専属専任媒介と専任媒介では、他の仲介会社へ依頼をしない分、指定流通機構(REINS)への登録義務、定期的な報告義務など活動内容が定められています。売却を専任で依頼するからには広く募集をかけてより早く、より高く売りたい方が多いと思いますし、そのための積極的な営業活動を宅建業法で定めています。

しかしながら、両手仲介をするために他の不動産業者に公開しなかった場合は、売却までに時間がかかったり、成約価格が下がってしまうこともあります。これが「囲い込み」の弊害です。

(なお、中には売却情報をあまり公開したくない売主もいるでしょうし、一般媒介契約は他社にも依頼できるのでどこまで公開するかは売主と話し合いになります。)

  • 囲い込みとは、両手仲介をするために他社に物件を紹介しないこと
  • 囲い込みの弊害は、他社に情報が公開されず売主の不利益になること

なお、囲い込みが行われると購入希望者も希望物件にうまく巡り合えないという間接的な不利益や、取引情報がオープンにならないため、不動産市場価格が形成されにくくなるという市場全体に及ぶ弊害もあります。

囲い込みの実態

囲い込みは両手仲介のために実施しますので、他業者に紹介するように見せかけておきながら、実際にはそうしないことを言います。売主にはほかの業者に紹介するように見せかけ、自社のお客に優先的に紹介するのです。

不動産業者の間の確認作業は、最終的には電話確認です。REINSに掲載されていても問い合わせがあった時に「決まっている」「契約予定」と言われてしまうとそれ以上のことは確認ができません。

囲い込みされないために販売活動の報告をきちんと受ける

REINS登録状況の確認

専属専任媒介と専任媒介では、不動産指定流通機構(REINS)への登録義務があります。不動産業者はREINSに登録すると証明書をもらうことができます。証明書には登録番号とその確認サイトのアドレスが記載されていて、登録番号を入力すると売主はREINSへの掲載内容が確認できます。

これは、囲い込みをしていないか確認するために用意されているシステムです。専属専任の場合は媒介契約を結んでから5日以内、専任の場合は7日以内に掲載する義務があるので、登録証明書は必ずもらうようにしましょう。なお、一般媒介の場合には、不動産業者はREINSの登録義務はありませんが、登録する場合もありますので担当者に確認してみましょう。

定期的な報告をもらう

専属専任の場合は1週間に1度、専任の場合は2週間に1度、売主への営業活動の報告義務があります。営業活動が具体的にどのように行われているか報告を受け、確認をするようにしましょう。

信頼できる担当者を探す

仲介において一番大切なのは、募集方法について具体的な話を聞ける、信頼できる担当者を探すことです。仲介会社をどこにするか、最初は査定額や付帯サービス、会社への信頼性を含めて決めることになると思いますが、売却活動が開始された後は担当者との二人三脚の活動になります。

販売活動や広告宣伝の方法など、囲い込みはしませんか?と聞いても気持ちよく対応してもらえる担当者に巡り合うのが、売主にとってプラスになることです。

まとめ

両手仲介になると不動産業者の手数料が最大2倍になりますが、結果的に両手仲介になったのか、または両手仲介を目指して情報を囲い込んだかで売主の利益は大きく変わることになります。売り手としては一般的にはなるべく早く、より高い売却価格で売る事が利益になりますので、信頼できる不動産業者を見つけることができるかが、不動産売却成功の大きなポイントになるでしょう。

 

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